Cas pratiques
Distribution, Engagement client, Leadership et Formation
Découvrez nos cas pratiques en stratégie d’accès au marché, en engagement client, en gestion des revenus et en développement des compétences.
Développement commercial - Développement d'une stratégie d'accès au marché
Contexte
La société était sous-performante dans le principal circuit de distribution au Maroc (les détaillants, 75% du marché) en n’en couvrant directement que 15 000 (sur un total de 100 000).
Solutions
Refonte complète de la stratégie et de l’organisation commerciale en se concentrant sur 4 piliers stratégiques clés : efficacité de la mise sur le marché, expansion de la couverture des magasins, utilisation de la technologie et de l'analyse des données, renforcement des capacités du personnel.
Résultats
+ 30% de croissance du chiffre d’affaires, 45 000 petits magasins directement couverts par une force de vente exclusive, et leadership en parts de marché atteint.
Développement commercial - Nouveaux canaux de distribution
Contexte
La société était très performante dans les Grandes Surfaces et Drugstores en Malaisie mais négligeait certains canaux de distribution (e-commerce et magasins de proximité).
Solutions
Identification de nouvelles opportunités de croissance et développement d’un partenariat stratégique long terme avec
99 Speedmart et Lazada.
Résultats
99 Speedmart est devenue l’enseigne de référence en Malaisie. La société l’a accompagnée dans sa croissance exponentielle (de 300 à > 2000 magasins) et a renforcé son leadership. Lazada (maintenant Alibaba) est devenue le leader du e-commerce en Asie du Sud-Est. Grâce à un partenariat anticipé, la société a bénéficié d’une croissance soutenue dans toutes ses catégories.
Leadership- Engagement client
Contexte
L’engagement client du groupe (stratégique, relationnel, vente, négociation, planification, service client…) n’était pas cohérent d’un pays à l’autre, créant des disparités en qualité d’exécution, de satisfaction client et de performance. Ce constat était confirmé par le rapport annuel de la société Advantage Group International, la référence du marché dans la mesure des relations clients-fournisseurs.
Solutions
Conception, développement et déploiement d’un cadre défini d’engagement client (les fondamentaux, le relationnel et la création de valeur) dans les 50 premiers pays du groupe (Amérique latine, Asie, Afrique, Europe et États-Unis).
Résultats
Le groupe est devenu une référence au niveau engagement client, souvent classé dans le top 3 des meilleurs groupes avec qui travailler. Ce cadre défini a permis une approche uniforme d’engagement client (le COMMENT faire) tout en permettant aux différents pays d’adapter des plans commerciaux spécifiques, répondant ainsi aux objectifs de croissance communs client-groupe.
Conseil
La gestion des revenus
Contexte
Compte tenu des tendances macro-économiques (inflation, taux d’intérêt élevés, nouveau mix énergétique, défi prix, défi chaîne d’approvisionnement), il y avait pression sur les marges de la société.
Solutions
Identifier les opportunités (Mix, positionnement prix, investissements commerciaux, promotions, nouveaux produits, nouveaux canaux de distribution) et créer de la valeur basée sur la génération d’une croissance à long terme.
Résultats
En optimisant tous les leviers de gestion des revenus, la société a pu maintenir ses marges tout en générant de la croissance organique.
Formation - Développement des compétences commerciales
Formateur Expert
Certifié à Colgate Palmolive depuis plus de 15 ans. Des centaines de personnes formées à travers le monde, permettant à l'entreprise d’être toujours à la pointe de la compétitivité.
Formations réalisées
Vente et Négociation
Engagement client
Gestion des distributeurs
Leadership
Coaching